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创业大潮中盈利点的寻找
张天意在我校“创翼工程”技能培训会的讲座
发布:2018-05-05 10:40 来源:我院 点击数:

明确定位,强化用户认知

创业得先有产品,世上的产品多如繁星,如何确定自己生产提供的产品类型呢?又如何让产品被广大消费者接受呢?对于这些问题,张天意指出,必须先明确产品的定位,不仅要知道消费者需要什么,更要通过产品刺激消费者的需求,引导消费者对自己的产品进行分类和定位。要了解消费者的需求,势必要进行大量的市场调研;而要通过产品来创造需求,则要考验生产方的营销创意。在这里,张天意给我们举了戴尔比斯销售“钻石”的例子,钻石原本只是一件珠宝,戴尔比斯却提出“钻石恒久远,一颗永流传”的广告语,并让明星在结婚时佩戴钻石。这不仅引导消费者认为钻石是最好的定情信物,更利用明星效应刺激需求,顺利打开了产品的市场。

张天意还提到,在开发用户需求时,生产者要善于选择“线上”或者是“线下”的营销方式。如果注重于商品展示,比如普通的零食,线下展示就更能激起消费者的购买欲望,让消费者看到就想起“我要买”;如果注重于内容展示,比如高端的或者是技术含量高的产品,就需要在线上进行展示,才能传递更加丰富的产品信息,以产品内容创造需求。

如果消费者已经十分清楚自己的需求,用户需求已经不用开发,又怎么生产销售产品呢?张天意表示,在当今“消费者可以主动选择”的时代,生产者必须强化用户对产品的认知,即要凸显自身的产品能够满足消费者什么样的需求。比如KEEP,它最主要的功能是帮助消费者健身,于是它提供健身计划、练习视频和达人社交,在提供如此全面专业的健身服务之后,再切入运动器材及服装销售等,不仅能获得流量,还能获得电商收入。

发现“痛点”,找到盈利方向

“‘痛点’,就是指让目标用户付出某种行动的最大阻碍。”张天意说,当初做“智能生态分类回收系统”,就是发现了人们在进行垃圾分类时遇到的困难。根据市场调查,张天意及其团队发现,目标用户需要花费大量的时间去学习垃圾分类,再运用垃圾分类——“很多小区的居民会收到一本几千字的小册子,光学习垃圾分类就要大把时间”,而且垃圾分类还十分复杂,“矿泉水瓶得洗干净才能回收”。更无奈的是,“即使垃圾分类很仔细,最后也会发现垃圾回收人员会把分好的垃圾又装在一起回收”。所以,张天意及其团队决定简化垃圾分类,进行分类回收。他们首先从回收瓶子做起,让回收变得透明并且真实进行分类回收,等瓶子分类卓有成效的时候,再去开展其他的回收项目。

同时,张天意认为,让消费者主动选择是实现盈利十分重要的一步。“最主要是吸引和激励,让用户在你的产品里面发现价值。并且要在做一件事的情况下,顺便实现目标。”以张天意的“智能生态回收系统”为例,他们首先让用户扫描二维码,注册账号,利用智能的回收技术识别用户回收的瓶子质量,按质量兑给用户积分,用户则可以利用这些积分,在专门的线上平台购买自己喜欢的商品。这种运营方式打破了“垃圾分类无实际报酬”的原本状态,大大刺激了用户的使用欲望,不仅让用户得到了实际的收益,更促进了“垃圾分类回收”的发展,提高了资源重复使用的效率。

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